eBook – Kapitel 1

Welchen Stellenwert hat das Internet beim Verkauf von Produkten?

Ich will Sie gar nicht großartig mit staubtrockenen Statistiken langweilen. Ich denke eigentlich wissen Sie welchen hohen Stellenwert das Internet heutzutage für den verkauft von Produkten, ja für die Existenz von vielen Unternehmenszweigen hat.

Laut Wikipedia (http://de.wikipedia.org/wiki/Internet; Stand 02/2011) sind rund 72% der Bevölkerung in Deutschland (Europa Nr. 7; davor: Island (86%), Niederlande (81%), Norwegen (81%), Dänemark (76%), Finnland (75%) und Schweden (75%)) an das Internet angeschlossen. Sicherlich nutzen nicht alle das Medium Internet, um darüber Geschäfte bzw. Einkäufe abzuwickeln, aber es zeigt welche potentielle Kaufkraft im Onlinegeschäft steckt. Eine Studie (Anfang 2010, basierend auf der Forschung der EIAA Mediascope Studie) besagt, dass jeder zweite Fernsehzuschauer nach Kontakt mit einer TV-Werbung, im Internet danach „surft“, d.h. sucht und weiter informiert.

Diese Aussage ist nicht überraschend. Man muss heutzutage davon ausgehen, dass potentielle Kunden grundsätzlich (ich will nicht sagen immer, aber mindestens jeder zweite) bei Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen sich über Sie im Internet weiter informieren werden, bevor sie tatsächlich mit Ihnen in Kontakt treten. Dabei spielt es keine Rolle über welches Medium (Printwerbung, wie Flyer, Broschüren, Zeitungsganzeigen, Plakate, etc. oder persönliche Kontakte auf Messen, Veranstaltungen, etc.)  der „Erstkontakt“ erfolgte.

Je nach Branche in der Sie sich bewegen werden potentielle Kunden mindestens einen oder gar beide der folgenden Punkte prüfen:

1)      Welchen Eindruck macht Ihre Internetpräsenz?
Den Vertrauensvorsprung, den Sie sich am besten natürlich durch ein persönliches Gespräch erarbeitet haben, müssen Sie sich hier erhalten bzw. bestätigen. Weichen der erste Eindruck und die daran geknüpften Erwartungen vom Internetauftritt ab, wird Ihr potentieller Kunde misstrauisch und seine „erste subjektive Bewertung Ihrer Person / Firma / Leistung“ in Frage stellen. Wenn Sie Glück haben, wird er zu Punkt zwei übergehen und nach Erfahrungsberichten oder aktuellen Kunden von Ihnen suchen. Anderenfalls haben Sie an diesem Punkt soeben einen potentiellen Kunden verloren.

Das schlimmere dabei ist eigentlich, dass diese Erfahrung den Interessenten für eine gewisse Zeit prägt. Sie haben also einen „Stempel aufgedrückt bekommen“, den Sie so schnell nicht wieder los werden. Erst wenn Sie bei diesem Interessenten in Vergessenheit geraten sind oder er Ihnen bewusst eine zweite Chance gibt, können Sie Ihr Image wieder richtig stellen.

2)      Gibt es Erfahrungsberichte zu Ihrem Produkt oder Ihrer Firma?
Sicherlich: Nicht automatisch, wenn ein Interessent nach Referenzen, Kunden oder Erfahrungsberichten von Ihnen, Ihrer Firma oder Produkten sucht haben Sie bei Punkt eins versagt. Es kommt dabei häufig auf das „Investitionsvolumen“ (einfach: den Kaufpreis und die Komplexität des Produktes) an.

Eine Tüte Bonbons werden Sie schneller in den Warenkorb stecken, als einen Fernseher. Finanziell werden Sie es verkraften können, wenn die Bonbons nicht schmecken (Fehlkauf) oder gar  „defekt“ bzw. gar nicht erst geliefert werden. Klar kaufen Sie NIE WIEDER bei diesem Anbieter ein – ohne Frage. Einen Fernseher wollen Sie jedoch nicht jede Woche neu kaufen. Es wäre schon ärgerlich, wenn das vom Hersteller neu entwickelte Display gar nicht die Brillanz und Farbtiefe hätte wie angegeben oder regelmäßig zwei Monate nach Ablauf der Garantie vom Defektteufel eingeholt wird. Auch finanziell möchte hier jeder „auf Nummer sicher gehen“.

Sicherlich ist dieser skizierte Ablauf der Entscheidungsfindung sehr grob. Im direkten Online-Handel sind natürlich noch viele weitere Aspekte zu beachten, um Produkte erfolgreich zu verkaufen.

In diesem Kapitel möchte ich Sie nur dafür sensibilisieren, welchen Stellenwert Ihre eigene Präsenz im Internet  und vor allem rein optisch hat. Die Betonung liegt hier auf „optisch“, da ich zurzeit nur auf den „ersten Eindruck“ eingehe. Natürlich dürfen Ihre Inhalte weder inhaltlich noch grammatikalisch falsch oder Lückenhaft sein. Einen Tippfehler wird Ihnen jeder verzeihen. Damit es aber überhaupt soweit kommt, dass Ihre Interessenten Ihre Inhalte lesen, müssen Sie die Erwartungshaltung des Interessenten bestätigen (optische / gestalterische Ansprache) und dadurch weitere Neugierde schaffen bzw. die vorhandene erhalten.

Ein kleiner Ausflug:
Nicht nur Kunden, sondern auch Ihre Lieferanten gehören zu den Besuchern Ihrer Internetseite. Auch Sie persönlich werden sich nicht davon frei machen können sich über Ihre Lieferanten zu informieren. Schließlich wollen Sie (sie beide) wissen, mit wen Sie es zu tun haben. Wie groß ist das Unternehmen? Wie viel Vertrauen können Sie dem Unternehmen schenken? Ist eine langfristige Zusammenarbeit möglich, bzw. welche Bonität ist zu erwarten? Welche Potentiale / Synergien können zusammen genutzt werden? Welche Zahlungs- und Einkaufskonditionen räumt man ein bzw. erwartet man für eine vertrauensvolle Zusammenarbeit? …

Nicht nur Ihre Kunden, sondern auch Suchmaschinen erwarten einen gewissen „Standard“, den Sie erfüllen müssen. Mankos oder Defizite werden hier von beiden direkt bestraft.

Die wichtigste Aussage dieses Kapitels: Es ist zu einem Automatismus in der Gesellschaft geworden, Produkte, Dienstleistungen oder Namen im Internet bei konkretem Interesse zu recherchieren. Es spielt dabei keine Rolle, ob Sie den Erstkontakt bereits über ein anderes Medium erfolgreich erstellt haben. Den Anspruch des Interessenten und das von ihm „auf Kredit erhaltene Vertrauen“ (Vertrauensvorsprung durch erfolgreichen Erstkontakt) müssen Sie zumindest ein zweites Mal mit Ihrer Internetpräsenz bestätigen. Welchen Anspruch ein Interessent hat, hängt im Wesentlichen von seinen Erfahrungen und Ihrer Wettbewerbssituation („Branchen-Standard“) ab.

Im folgenden Kapitel werde ich auf diese Rahmenbedingungen / Standard-Anforderungen von Kunden und Suchmaschinen im Internet weiter eingehen.